買い替えを勧める時期。押し売りにしない切り出し方

納品から五年経った客先を回っています。そろそろ買い替えの時期です。

ただ、切り出すと売り込みに聞こえます。まだ使えているのに勧めるのは気が引けます。かといって黙っていると、故障したときに他社に相談されます。いつ、どう切り出せばよいのかが分かりません。

時期を見る材料をそろえる

勘で回らないでください。

見るのは、納品からの年数、修理の回数と費用、部品の供給が続く期間、性能が業務に合っているか、相手の設備投資の時期、補助や制度の期限です。

修理の回数を見てください。年に二回以上呼ばれているなら、買い替えの話が自然に出せます。 「また止まりましたね」という会話から、費用の比較に進められます。

そして、部品の供給が続く期間も確かめておきます。切れる時期は伝えるべき情報です。

性能が業務に合っているかも見てください。使い方が変わっている場合があります。

補助や制度の期限も、判断を後押しする材料になります。

納品からの年数だけで判断すると、押しつけになります。

相手の予算の時期に合わせる

良いと思っても予算がありません。

確かめるのは、決算期はいつか、設備の予算を組む時期、申請から決裁までの期間、期末に余る場合があるか、補助を使う場合の申請の時期、担当者が動ける時期です。

予算を組む時期の三か月前に話を出してください。予算に入っていなければ、その期は動きません。

組む前に話しておけば、枠として確保してもらえます。

申請から決裁までの期間も聞いておきます。想像より長いことがあります。

期末に余る場合があるなら、その時期にも一度連絡してください。

担当者が動ける時期も、繁忙を避けて合わせます。

売り込みにならない切り出し方

買ってくださいから始めません。

入り方は、点検や修理の場を使う、部品の供給の話から入る、修理費の累計を示す、同業の事例を紹介する、今の使い方の困りごとを聞く、判断の材料だけを置いて帰るという形です。

修理費の累計を出してください。三年で三十万円かかっていると分かると、買い替えの話が相手側から出ます。

こちらが勧めるより、数字を見せるほうが動きます。

今の使い方の困りごとを聞く形も、自然な入り口になります。

判断の材料だけを置いて帰る回も、作ってください。

同業の事例も、規模の近い会社を選んで紹介します。価格の話になったときのために、世界160か国以上で展開する台湾発のPCメーカー【Acer公式オンラインストア】 のようなメーカー直販の型番と実売価格を控えておくと、その場で具体的な数字を出せます。

買い替え以外の案も出す

新品だけを勧めないでください。

並べるのは、修理して使い続ける、中古や再生品に替える、借りる形にする、一部だけ更新する、使い方を変えて負荷を減らす、時期を一年ずらすという案です。

修理して使い続ける案も出してください。全部の案を並べたうえで勧めるほうが、信用されます。

今回は修理を選んでも、次の相談は必ず来ます。

一部だけ更新する案も、費用を抑えたい相手には効きます。

使い方を変えて負荷を減らす提案も、こちらの経験が生きます。

時期を一年ずらす判断も、正直に伝えてください。

下取りを組み合わせる

古い品の処分が悩みになっています。

伝えるのは、下取りの可否、査定のおおよその額、引き取りの手配、記録の消去、処分だけでも受けるか、費用の扱いです。

処分の手間が減ることを伝えてください。買い替えをためらう理由が、古い機械の処分だったという例があります。

引き取りまで含めて提案すると、話が動きます。

記録の消去まで引き受けられるなら、それも伝えてください。

処分だけでも受ける姿勢は、次の取引につながります。

査定のおおよその額も、早い段階で示しておきます。

断られたときの引き方を決める

押すと次が来なくなります。

決めるのは、その場で引く言い方、判断の材料だけ置いてくること、次に触れる時期、間に何の連絡をするか、故障したときに呼んでもらう約束、記録に残す内容です。

「故障したらすぐ呼んでください」で締めてください。買い替えを断られても、修理で呼ばれる関係が続けば、次の機会が来ます。

押して関係が切れるのが最も損です。

次に触れる時期も、その場で決めておいてください。

間に入れる連絡の内容も、売り込みでないものを選びます。

その場で引く言い方も、あらかじめ決めておきます。

記録して次の担当に渡す

担当が替わると振り出しに戻ります。

残すのは、納品した年月と型、修理の履歴、買い替えを話した日と反応、相手の予算の時期、判断する人、次に触れる時期です。

相手の予算の時期を残してください。担当が替わっても、そこに合わせて動けます。

訪問の記録に一行足すだけで、次の担当が同じ話を一から聞かずに済みます。

判断する人の名前も、必ず残しておいてください。

買い替えを話した日と反応も、次の切り出し方に効きます。

修理の履歴は、提案の根拠そのものになります。

自社側の準備を整える

話が進んだときに待たせません。

用意するのは、在庫と納期、費用の目安の資料、修理費との比較の表、下取りの基準、設置と搬出の手配、補助が使える場合の案内です。

修理費との比較を一枚にしてください。買い替えの判断は、金額の比較で決まります。

相手が社内で説明できる資料を渡すのが、こちらにできる支援です。

在庫と納期も、その場で答えられるようにしておきます。

設置と搬出の手配も、含めて見積もってください。

補助が使える場合の案内も、申請の期限とあわせて伝えます。予算が足りない相手には、激安1万円〜のパソコンなら【PC WRAP】 のような中古を混ぜて台数を先に確保し、主力機だけ新品にする組み方も示せます。

よくある質問

Q. いつ切り出しますか。

A. 相手が予算を組む時期の三か月前です。組む前に話しておけば、枠として確保してもらえます。

Q. 売り込みに聞こえないようにするには。

A. 修理費の累計を示してください。数字を見せると、買い替えの話が相手側から出ます。

Q. 新品以外も勧めますか。

A. 修理して使い続ける案も出してください。全部を並べたうえで勧めるほうが信用されます。

Q. 断られたら。

A. 「故障したらすぐ呼んでください」で締めてください。修理で呼ばれる関係が続けば次の機会が来ます。

まとめ

修理の回数を見て時期を測ってください。年に二回が目安です。

相手が予算を組む時期の三か月前に話を出すこと。

修理費の累計を数字で示すこと。相手から話が出ます。

買い替え以外の案も並べてください。信用されます。

そして、断られたら修理で呼ばれる関係を残すこと。