海外に売る計画を書く。英文の資料と翻訳をどこまで外注するか

国内の売上が伸び悩んでいて、海外に売る道を考え始めました。ところが、計画を書こうとすると手が止まります。何をどの順番で決めればよいのかが分かりません。

海外に出るという話は、たいてい英語の壁の話にすり替わります。実際に詰まるのはその手前です。誰に売るか、どうやって届けるか、いくらで売るか。ここが決まれば、英文の資料も翻訳も、後から手当てできます。

計画は五枚で足りる

分厚い事業計画書を作ろうとすると、着手した週で止まります。

書くのは五枚です。誰に売るか、いまその人は何で困っているか、どうやって届けるか、いくらで売るか、一年後にどうなっていたいか。

一枚目でつまずく人が多くいます。「海外」では広すぎます。国を一つ、その国の中でも買う人の像を一つに絞ります。

三枚目の届け方は、自分で送るのか、現地の代理店を通すのか、通販の場に出すのかで、必要な準備がまったく変わります。

五枚を埋めてから、細かい数字に入ります。順番を逆にすると、根拠のない数字を並べただけの紙ができます。

相手の国のことを先に調べる

計画を書く前に、調べておくことがあります。

その商品がその国で売れる形になっているか。規制はないか。似た商品がいくらで売られているか。輸送にどれくらいかかるか。支払いはどう受け取るか。

調べる先は、公的な貿易の支援機関と、その国で商売をしている日本の会社です。相談は無料で受けられるところがあります。

海外の通販の場を眺めるだけでも、相場と競合が見えます。写真の撮り方、箱の大きさ、説明文の書き方まで参考になります。

ここで「無理そうだ」と分かるなら、それは大きな収穫です。計画を書き上げてから気づくより、はるかに安く済みます。

手が足りない部分を外注に出す

計画を進める段階で社内の人だけに全部を抱えさせると、本業が止まります。

外注に出しやすいのは、市場の情報を集める作業、資料の体裁を整える作業、写真の加工、通販の場に載せる文章の作成です。

出しにくいのは、価格を決めることと、取引の条件を決めることです。ここは自分たちで決めます。

作業ごとに受け手を募集できる仲介の場を使えば、数時間ぶんの仕事から外に出せます。予算を先に示して募集できる日本最大級クラウドソーシング　クラウディア のような場なら、社内に無い技能を一件だけ業務委託して試せます。

出すときは、こちらが確認する時間も見込んでおきます。渡して終わりにはなりません。

英文の資料をどこまで用意するか

相手に渡す資料は、全部を英語にする必要はありません。優先順位があります。

先に要るのは、会社と商品を一枚で説明する資料、価格と取引の条件、そして問い合わせへの返信の型です。

後から用意すればよいのは、詳しい仕様書、契約書のひな形、サイト全体の英語版です。最初の商談が成立してからでも間に合います。

機械の翻訳をそのまま使うと、意味は通じても信用されません。特に価格と条件の部分は、一語の解釈違いが金額の食い違いになります。

外国語の資料は、書いてから直してもらう形が早く済みます。自分で下書きした英文を363円からのネイティブチェックならアイディービジネス のような英文の校正に通せば、費用を抑えながら、読んで恥ずかしくない文面にできます。

数字は三つの型で作る

計画の数字は、当たりません。当てるためではなく、判断のために作ります。

作るのは三つです。うまくいった場合、想定どおりの場合、思ったより売れなかった場合。

いちばん大事なのは三つ目です。売れなかったときに、いつ止めるかを先に決めておきます。決めていないと、傷が広がるまで続けてしまいます。

為替の影響も入れておきます。海外との取引は、売れた量が同じでも手取りが変わります。

資金の見通しは、税理士と一緒に作ってください。入金までの期間が国内の取引と違うため、手元の現金が想定より早く減ります。

書いた計画を見直す時期を決める

一度書いた計画は、必ず外れます。外れることを前提に、見直す日を先に入れます。

三か月に一度、五枚を読み返します。変わったのは前提か、やり方か、それとも自分の判断か。

見直しの記録を残しておくと、次に計画を書くときの精度が上がります。何を読み違えたかが分かるからです。

社内の誰かと一緒に見直します。一人で見直すと、都合の悪い数字を飛ばします。

計画を書いた紙は、金融機関や支援機関に相談するときにもそのまま使えます。書いてある会社と、書いていない会社では、話の進み方が違います。

社内にも共有します。代表の頭の中にだけある計画は、誰も手伝えません。

最初の一件が決まるまでの期間を長めに見ておきます。海外の取引は、先方の決裁も休みの取り方も国内とは違います。

現地の言葉が話せる人を採る必要は、最初の段階ではありません。書面のやりとりが中心のうちは、翻訳と校正で足ります。

うまくいかなかった場合の記録も残します。撤退した理由が分かっていれば、数年後に条件が変わったときに、もう一度考えられます。

よくある質問

Q. 計画は何枚くらい書けばよいですか

A. 五枚で足ります。誰に売るか、その人の困りごと、届け方、価格、一年後の姿。細かい数字はそのあとです。

Q. 資料は全部を英語にする必要がありますか

A. ありません。会社と商品の一枚、価格と条件、返信の型が先です。詳しい仕様書やサイト全体は商談が進んでからで間に合います。

Q. 翻訳は機械の訳で足りますか

A. 社内で読むぶんには足ります。相手に渡す価格や条件の文面は、人の手で確かめてから出してください。

Q. どこから相談すればよいですか

A. 公的な貿易の支援機関です。相談を無料で受けているところがあり、規制や輸送の実務まで教えてもらえます。

まとめ

計画は五枚です。誰に売るか、困りごと、届け方、価格、一年後の姿を先に埋めます。

国と買う人の像を一つに絞ります。「海外」のままでは何も決まりません。

英文の資料は、会社紹介・価格と条件・返信の型から作ります。全部を訳す必要はありません。

情報集めや資料の体裁は外注に出し、価格と取引条件は自分たちで決めます。

売れなかった場合にいつ止めるかを、始める前に決めておきます。