物件やリフォームを比べる前に、資料請求で情報を集める

見積りを取ろうとして、いきなり三社に連絡してしまう。話を聞くうちに条件が動き、比べているつもりが混乱している。手前に一段挟むだけで、この回り道は減らせます。

資料請求は、その一段です。営業と話す前に、条件の言葉をそろえるための作業だと考えてください。

資料請求は「比べる前の下ごしらえ」

いきなり商談に入ると、相手の説明の順番に引っ張られます。何を比べたいのかが自分の中で固まっていないからです。

資料を先に取り寄せれば、業界で使われている言葉と、費用の内訳の書き方が分かります。そこで初めて「この項目はどこも同じで、ここは会社によって違う」が見えてきます。

請求する前に、三つだけ決めておく

予算の上限、使い始めたい時期、譲れない条件。この三つを先に書いておきます。決まっていない項目があっても構いませんが、「決まっていない」と自覚しているかどうかで、資料の読み方が変わります。

時期は特に大事です。相手の段取りにも関わるので、あいまいなまま請求すると、急ぎの案件として扱われて連絡が続きます。

届いた資料の読む順番

最初に見るのは費用の内訳です。総額ではなく、何が含まれて何が別料金かを見る。次に、実際の事例。自分と規模の近い例が載っているかどうかで、当たりかどうかが分かります。

三社ぶん並べたら、項目を縦にそろえた表を作ります。会社ごとの資料をそのまま読み比べると、書き方の違いに引きずられて判断を誤ります。

自分が請求を受ける側でもあるなら、届いたあとの追い方も見ておいてください。すぐ電話が来るのか、資料だけ届いて終わるのか。その差が受注の差になります。コンサルティング型広告代理店のパートナー会員登録のように資料請求から先の育て方を扱う相談先を当たると、自社の追い方を組み立て直す材料になります。

場所と建物にかかわる話は、資料の量が多い

店や事務所を借りる、内装を入れる、老朽化した設備をリフォームする。この手の話は、資料を一社ずつ請求すると時間だけが過ぎます。

物件や工事の条件は、こちらの前提が動くと全部変わります。だから一度にまとめて集めて、同じ前提で並べるほうがよい。＼【Oh!Ya(オーヤ)】一括資料請求はこちら／のように複数の会社へ一度に資料を頼める仕組みを使えば、条件の違いが並べて見えます。テナントの契約や原状回復の範囲は、資料に書かれていないことも多いので、後で必ず口頭で確かめてください。

連絡先の出し方を決めておく

代表の番号とメールで請求すると、個人の携帯が鳴り続ける事態を避けられます。担当者名は入れておかないと、社内で誰宛てか分からない郵便物が届きます。

請求した記録も残してください。半年後に同じ会社から連絡が来たとき、前回どこまで話したかが分かります。

断るときは、早く短く

比べ終わったら、選ばなかった先へ一言返します。「今回は見送ります」で足ります。理由を細かく書く必要はありません。

ここを面倒がって放置すると、次に必要になったとき声をかけにくくなります。断り方も付き合いの一部です。

集めた資料を、置く場所を決めておく

紙とデータが混ざったまま机に積み上がると、比べる段階で探し物が始まります。案件ごとにひとまとめにして、届いた日付を書いておいてください。

半年後に同じ検討をすることがあります。そのときに前回の資料が残っていれば、金額の変化が分かります。捨てずに残しておく価値があるのは、この一点です。

社内で複数の人が検討に関わるなら、置き場所を共有にします。誰かの机の上にしかない資料は、比べる材料になりません。

建物や内装の話は、現地を見てもらう前提で集める

物件や内装の見積りは、資料だけでは決まりません。搬入の経路、天井の高さ、電気の容量。現地を見ないと出ない条件が多すぎます。

資料の段階では、その会社が何を得意としているかだけ見ておけば足ります。飲食の内装が得意な会社と、事務所の改修が得意な会社では、同じ図面でも出てくる金額が違います。

現地を見てもらう段階に進んだら、二社までに絞ってください。三社以上に立ち会うと、こちらの時間が持ちません。テナントを借りている場合は、貸主の許可も先に取っておきます。

資料で分からないことを、一覧にしておく

読んでいて引っかかったところは、その場でメモします。あとで営業に会ったときに、そこだけ聞けば済みます。全部を説明してもらうと、相手の得意な順番で話が進みます。

多いのは、追加の費用がどこで発生するかです。基本の料金だけが大きく書かれ、条件によって足される部分が小さく書かれている。ここは必ず確認してください。

解約の条件と、途中で規模を変えたときの扱いも聞いておきます。始めるときの話より、やめるときの話のほうが後で効きます。

請求した記録を、次の検討に残す

同じ会社の資料を、二年後にまた請求することがあります。前回の資料が残っていれば、金額や条件がどう変わったかが分かります。

記録には、請求した日、担当者の名前、そのとき何を検討していたかを書いておいてください。三行で足ります。これがあると、次に連絡するときの入り方が変わります。

自分が請求を受ける側でもあるなら、この記録の形をそのまま自社の対応に使えます。相手が何を知りたくて資料を求めたのかを残しておくと、二度目の連絡が的を射たものになります。

よくある質問

Q. 何社に請求すればよいですか

A. 三社です。二社だと比較になりにくく、五社を超えると読み切れません。

Q. 資料請求すると営業がしつこくなりませんか

A. 検討の時期を明記しておくと、連絡の頻度は落ち着きます。それでも続く場合は、はっきり断って構いません。

Q. 個人名で請求してもよいですか

A. 事業として検討しているなら、社名と屋号で出したほうが扱いが変わります。届く資料の中身も変わります。

Q. 資料に書かれた金額は信用できますか

A. 目安として読みます。条件によって動くのが普通なので、最終的な金額は見積りで確かめてください。

まとめ

資料請求は、比べるための準備です。予算と時期と譲れない条件を先に決め、三社ぶんを同じ表に並べる。物件や改修のように前提で金額が動く話は、一度にまとめて集めたほうが早い。集めたあとの断り方まで決めておけば、次に必要になったときも動きやすくなります。