海外に売り始める。英文の資料と、渡航にかかる費用を先に見る

国内だけでは頭打ちだから、海外にも売ってみたい。そう思ったとき、何から手を付ければよいのか分からないまま一年が過ぎる会社は多い。

大がかりな話に見えますが、最初にそろえるものは限られています。英文の資料と、価格の考え方と、現地へ行くための費用。順に並べます。

売る相手をひとつの国に絞る

最初にやるのは、国を一つに決めることです。

複数を同時に見ると、規制も商習慣も違うので、調べるだけで力尽きます。まず一つ。うまくいってから増やします。

選ぶ基準は三つ。すでに引き合いが来たことがあるか、規制が厳しくないか、そして距離と時差です。

引き合いが来たことのある国が最有力です。誰かが探して見つけてくれたということは、需要がある証拠です。

決めたら、その国の輸入に関する決まりを調べます。品目によっては認証が要ります。ここを後回しにすると、注文が来てから半年待たせることになります。

英文の資料を三つそろえる

問い合わせが来てから作り始めると、返信までに二週間かかります。その間に相手は別を探します。

先に用意するのは三つ。会社の紹介、製品の仕様、そして価格の考え方を書いた一枚です。

会社の紹介は一枚で足ります。何を作っていて、どれくらいの規模で、どこに納めているか。長い沿革は要りません。

製品の仕様は、単位と規格に注意します。国内向けの表記のままだと、相手が計算し直すことになります。

英文の翻訳と校正を短い納期で受ける363円からのネイティブチェックならアイディービジネス のようなサービスなら、この三枚を数日で形にできます。訳す前に、日本語の側で主語を補って一文を短くしておくと、仕上がりが良くなります。

価格の出し方を決める

国内と同じ感覚で見積もると、たいてい赤字になります。

乗ってくるのは、輸送、保険、通関の手数料、そして相手国での税です。誰がどこまで負担するかで金額が変わります。

条件の呼び方は国際的に決まっているので、見積書にその条件を明記します。書いていないと、後から負担の押し付け合いになります。

為替の扱いも決めます。円で出すのか、相手の通貨で出すのか。有効期限を短く切るのが基本です。

支払いの条件は、最初の取引ほど慎重にします。前払いか、信用状か。相手の規模と国によって、取れる形が違います。

現地へ行く費用を先に見ておく

資料だけで決まる取引は多くありません。一度は会いに行くことになります。

見ておくのは、航空券、宿泊、現地での移動、そして通信です。これを先に見積もっておかないと、話が進んだ段階で動けなくなります。

展示会に合わせて行くと効率がよい。同じ渡航で複数の相手に会えますし、業界の相場観も同時に手に入ります。

航空券と宿泊をまとめて手配できる海外航空券＋ホテル のような形は、旅費を抑えやすい。一人か二人で動くうちは、この差がそのまま利益に効きます。

海外出張の費用は、社内の規定に当てはまらないことがあります。日当、宿泊の上限、両替の扱い。行く前に決めておくと、帰ってから揉めません。

送り方と相手の選び方

物をどう届けるかも、最初に決めます。

小口なら国際の宅配で足ります。まとまった量になったら、貨物を扱う業者に相談します。品目によって扱えない経路があるので、早めに聞きます。

現地に代理店を置くか、直接売るか。最初は直接から始めるほうが身軽です。代理店を置くと、独占の範囲や期間で縛られることがあります。

相手の与信は、国内より慎重に見ます。会って、工場や倉庫を見て、既存の取引先を聞く。書類だけでは分かりません。

契約は、準拠する法と紛争の解決の場所を必ず確認します。相手の国の法になっていると、何かあったときに動けません。

最初の一件を小さく通す

いきなり大きな量を受けないことです。

小さく一件通すと、書類、輸送、支払い、通関のどこで詰まるかが分かります。分かってから量を増やします。

一件目にかかった実費を全部記録します。次からの見積の精度が変わります。

そして、社内に手順を残します。二件目を別の人が担当できる形にしておかないと、担当者が抜けた瞬間に止まります。

輸出に関する手続きや税の扱いは、品目と相手国で変わります。判断に迷う点は、税関の相談窓口や税理士に確認してください。

問い合わせを受ける体制を作る

英文の資料をそろえると、問い合わせが来るようになります。来てから慌てないよう、受け方も決めておきます。

窓口を一つにします。複数の人がそれぞれ返信すると、条件が食い違います。

返信の期限を決めます。二営業日以内に、内容が薄くてもよいので一度返す。海外の相手は、返信の速さで相手の本気度を測ります。

よくある質問への返答を、あらかじめ用意しておきます。最小の数量、納期、支払いの条件、送料の扱い。この四つはほぼ必ず聞かれます。

そして、冷やかしと本気の見分け方も覚えます。会社名と用途と数量を書いてこない問い合わせは、深追いしないほうがよい。

来た問い合わせは、国と業種で記録します。半年ためると、どの国から引き合いが多いかが見えて、次に絞る国が決まります。

よくある質問

Q. 何から始めますか

A. 国を一つに絞ります。引き合いが来たことのある国が最有力です。規制と認証を先に調べます。

Q. 英文の資料は何を用意しますか

A. 会社の紹介、製品の仕様、価格の考え方の三枚です。問い合わせが来てから作ると、返信までに二週間かかります。

Q. 価格はどう出しますか

A. 輸送、保険、通関、相手国の税を織り込み、どの条件で出すかを見積書に明記します。為替の有効期限は短く切ります。

Q. 現地へは行くべきですか

A. 一度は会うことになります。展示会に合わせると効率がよく、航空券と宿泊をまとめて取ると旅費を抑えられます。

まとめ

国を一つに絞り、その国の規制と必要な認証を先に調べます。

会社の紹介、製品の仕様、価格の考え方。英文の三枚を先に用意します。

輸送、保険、通関、相手国の税を織り込み、条件を見積書に明記します。

渡航の費用は航空券、宿泊、移動、通信をまとめて先に見積もります。

最初の一件を小さく通し、実費と手順を記録に残します。